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事業拡大を成功させる戦略とは？事業拡大を阻む「5つの壁」と乗り越え方

事業拡大の前に｜まず明確にすべき2つのこと

事業拡大という航海に出る前に、まずは羅針盤と海図を準備する必要があります。つまり、「何のために拡大するのか」という目的と、「自社は今どこにいるのか」という現在地の把握です。この2つが曖昧なままでは、どんなに優れた戦略も絵に描いた餅に終わってしまいます。

目的は「売上拡大」か「利益向上」か

「事業を拡大する」と一言でいっても、その目的は企業によって様々です。多くの経営者がまず「売上高」の増加を目標に掲げますが、本当に重要なのは売上規模でしょうか。

売上を伸ばすために安易な価格競争に陥ったり、管理コストが増大したりして、結果的に利益を圧迫してしまうケースは少なくありません。2024年版中小企業白書でも、中小企業は売上原価や人件費が利益を圧迫しやすい構造にあることが示唆されています 。

まずは、事業拡大によって「売上規模を追求して市場シェアを獲得したいのか」、それとも「利益率を高めて収益構造を強化したいのか」という根本的な目的を明確にしましょう。この目的設定が、後の戦略選択の重要な判断軸となります。

自社の現在地はどこか？強みと弱みを客観的に把握する

次に必要なのは、自社の現状を客観的に分析することです。SWOT分析などのフレームワークを活用し、自社の「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」を洗い出してみましょう。

• 強み: 他社にはない技術力、顧客との強固な信頼関係など
• 弱み: 特定の取引先への高い依存度、人材不足、デジタル化の遅れなど
• 機会: 市場の成長、新たな顧客ニーズの出現、競合の撤退など
• 脅威: 原材料の高騰、法改正、代替技術の登場など

特に、2025年版中小企業白書では、多くの経営者が自社の強みや弱みを正確に把握し、それを経営計画に反映させることが業績向上に繋がると指摘しています 。自社の現在地を正確に知ることで、進むべき航路（戦略）が見えてくるのです。

【フレームワークで学ぶ】中小企業の事業拡大を成功させる4つの基本戦略

事業拡大の方向性を検討する上で非常に有名なフレームワークが、経営学者のイゴール・アンゾフが提唱した「成長マトリクス」です。これは、「製品（既存・新規）」と「市場（既存・新規）」の2つの軸で事業を4つの象限に分け、それぞれの成長戦略を考えるものです。

戦略1：市場浸透戦略（既存の市場で、既存の製品を売る）

最もリスクが低く、多くの企業が最初に取り組む戦略です。すでに取引のある顧客に対して、既存製品の購入頻度や購入量を増やしてもらったり、これまでアプローチできていなかった同市場の新規顧客を獲得したりすることを目指します。

具体的なアクション

• リピート購入を促すキャンペーン、顧客単価を上げるためのセット販売、営業エリアの拡大、広告宣伝の強化など

戦略2：新市場開拓戦略（新たな市場で、既存の製品を売る）

これまで培ってきた製品やサービスの強みを活かし、新たな市場（顧客層）に参入する戦略です。これまでの顧客とは異なる年齢層や性別、地域、あるいは海外市場などがターゲットになります。

具体的なアクション

• 若者向けにパッケージデザインを変更する、BtoC製品をBtoB向けに展開する、国内で実績のある商品を海外に輸出するなど

戦略3：新製品開発戦略（既存の市場で、新たな製品を売る）

既存の顧客基盤や信頼関係を活かして、新しい製品やサービスを開発・提供する戦略です。顧客のニーズを深く理解しているため、的を射た製品開発ができれば成功の確率は高まります。

具体的なアクション

• 顧客の要望に応えた新機能の追加、関連製品の開発によるクロスセル、上位モデルの開発によるアップセルなど

戦略4：多角化戦略（新たな市場で、新たな製品を売る）

4つの戦略の中で最もリスクが高く、経営資源も必要とするのが多角化戦略です。これまでの事業とは関連性の低い新しい市場に、新しい製品で参入します。成功すれば大きなリターンが期待できますが、失敗のリスクも大きいため慎重な判断が求められます。中小企業がこの戦略を取る場合、M&A（企業の合併・買収）が有効な手段となることもあります 。

事業拡大を阻む「5つの壁」とその乗り越え方

事業拡大の戦略を描いても、実行フェーズでは様々な困難が待ち受けています。これらは「成長痛」とも言えますが、準備を怠ると企業の存続を揺るがす事態にもなりかねません。ここでは、多くの経営者が直面する「5つの壁」とその乗り越え方について解説します。

【壁その1】人材の壁：事業の成長に組織がついていけない

事業が拡大するにつれて、まず直面するのが人材の問題です。2025年版中小企業白書によると、売上高100億円以上の企業では「経営人材」「DX人材」の確保・育成を重要な課題と捉えている割合が非常に高くなっています 。事業のステージが上がると、経営者一人ですべてを管理するのは不可能になり、経営者の右腕となる人材や、業務変革を推進する専門人材が不可欠となるのです。

乗り越え方

• 人材戦略の策定: 事業計画と連動した採用・育成計画を立てる
• 権限移譲: 経営者の業務を棚卸しし、信頼できる幹部に権限を委譲することで、「一人経営体制」から脱却する
• 働きがいのある環境整備: 賃上げだけでなく、休暇の取りやすさや福利厚生の充実など、従業員を大切にする人材経営が、結果的に人材の確保・定着に繋がります

【壁その2】資金の壁：どんぶり勘定の投資でキャッシュが尽きる

事業拡大には、設備投資や人材採用、広告宣伝費など、多額の先行投資が伴います。しかし、中小企業では設備投資が伸び悩む傾向にあり、特にソフトウェアへの投資比率は大企業に比べて低い水準にとどまっています 。これは、投資計画が不十分で、資金調達に不安を抱えていることの表れかもしれません。場当たり的な投資は、キャッシュフローを悪化させ、黒字倒産のリスクすら生み出します。

乗り越え方

• 詳細な資金計画: いつ、何に、いくら投資し、いつまでに、どのように回収するのか、詳細な計画を立てる
• 多様な資金調達: 金融機関からの借入だけでなく、事業再構築補助金などの公的支援の活用や、エクイティ・ファイナンス（新株発行による資金調達）も視野に入れる
• 投資対効果の測定: 投資した結果、どれだけの利益が生まれたのかを定期的に測定し、計画の見直しを行う

【壁その3】マネジメントの壁：新事業に注力しすぎて屋台骨が揺らぐ

新しい事業や市場に挑戦する際、経営者の意識はどうしてもそちらに向きがちです。しかし、会社の収益を支えているのは、多くの場合、既存事業です。新事業にリソースを割きすぎるあまり、既存事業の顧客対応や品質管理がおろそかになり、屋台骨である事業の売上が落ちてしまうケースは少なくありません。

乗り越え方

• 既存事業の責任者を明確にする: 経営者が新事業に集中できるよう、既存事業を安心して任せられる責任者を任命し、権限を委譲する
• 情報共有の徹底: 定期的な会議などを通じて、新事業と既存事業の状況を全社で共有し、一体感を保つ
• リソース配分のルール化: 全社のリソース（ヒト・モノ・カネ）のうち、新事業にどれだけを割くのか、あらかじめルールを決めておく

【壁その4】組織文化の壁：理念が浸透せず、組織が一体感を失う

従業員が増え、拠点が増えるにつれて、経営者の理念やビジョンが現場の隅々まで行き届かなくなりがちです。「何のためにこの事業をやっているのか」という目的意識が希薄になると、従業員のモチベーションは低下し、組織の一体感は失われていきます。2025年版中小企業白書でも、経営理念やビジョンを従業員と共有するオープンな経営が業績向上に寄与することが示されています 。

乗り越え方

• 経営理念の明文化と浸透: 経営理念やビジョンを分かりやすい言葉で明文化し、社内報や朝礼、研修など、あらゆる機会を通じて繰り返し発信する
• 評価制度との連動: 理念に基づいた行動を評価する人事制度を導入し、理念が「自分ごと」になるような仕組みを作る
• 経営者自身の行動: 経営者自身が誰よりも理念を体現し、行動で示すことが最も重要

【壁その5】市場ニーズの壁：「良いモノ」が「売れるモノ」とは限らない

自社の技術力に自信がある企業ほど、「これだけ良い製品なのだから、絶対に売れるはずだ」という思い込みに陥りがちです。しかし、どんなに優れた製品でも、市場や顧客がそれを求めていなければビジネスとして成り立ちません。市場調査を怠り、独りよがりな製品開発を進めた結果、誰にも響かず在庫の山を築くことになります。

乗り越え方

• 徹底した市場調査: 参入しようとしている市場の規模、成長性、競合の状況、そして何よりも顧客が本当に求めているものは何かを徹底的に調査する
• テストマーケティング: 本格展開の前に、小規模な市場で製品を試験的に販売し、顧客の反応を見る
• 差別化戦略の意識: 競合他社との違いを明確にし、「なぜ顧客は自社を選ぶべきなのか」を意識した経営を行う。実際に、差別化を意識している企業ほど、価格転嫁が進み業績も良い傾向にあります

壁を乗り越え、戦略を磨くには「壁打ち相手」が不可欠

ここまで見てきたように、事業拡大には数多くの壁が立ちはだかります。これらを経営者一人で乗り越えていくのは至難の業です。戦略の精度を高め、客観的な視点を得るためには、信頼できる「壁打ち相手」の存在が欠かせません。

戦略の精度を高める第三者の視点

社内の人間には相談しにくい悩みや、自社だけでは気づけない課題は数多く存在します。2025年版中小企業白書の分析によると、異業種や広域の経営者ネットワークに参加している経営者ほど、成長に向けた新たな発想を得たり、成長意欲が高まったりする傾向があることが分かっています 。

第三者からの客観的な意見や、自社とは異なる成功・失敗体験に触れることで、自社の戦略をより多角的に見直し、精度を高めることができるのです。

経営者コミュニティ「アスティーダサロン」で得られるもの

質の高い壁打ち相手を見つける場として、一定の入会基準を設けている経営者コミュニティは非常に有効です。その一つが、プロ卓球チーム「琉球アスティーダ」が運営する「アスティーダサロン」です。

アスティーダサロンでは、意欲の高い経営者が集うため、質の高い情報交換が可能です。さらに、トップアスリートや様々な業界のプロフェッショナルとの交流を通じて、通常のビジネスシーンでは得られない新たな視点や気づきを得ることができます。事業拡大という大きな挑戦に臨む経営者にとって、強力な羅針盤となり得るでしょう。

まとめ

事業拡大は、中小企業が持続的に成長していくために避けては通れない道です。しかし、その道には「人材」「資金」「マネジメント」「組織文化」「市場ニーズ」という5つの大きな壁が待ち構えています。

これらの壁を乗り越えるためには、まず自社の現在地を正確に把握し、アンゾフの成長マトリクスのようなフレームワークを用いて明確な戦略を描くことが第一歩です。そして、戦略を実行する過程では、必ず第三者の客観的な視点を取り入れ、計画を柔軟に見直していくことが成功の鍵を握ります。

一人で悩みを抱え込まず、専門家や経営者仲間といった「壁打ち相手」を積極的に活用し、戦略を磨き上げてください。その先にこそ、企業の飛躍的な成長があるはずです。